こんなこと言ったら嫌われる！？海外ビジネスで交渉を楽しむ方法

アメリカのトランプ大統領は

『ビッグ・ディール』が大好物。

ちなみに、ディールとは「取引」をすることです。

 

日本人で、こんなに大っぴらに

「ディール」が大好きだと叫べる人、

果たして何人いるんでしょうね？

かなり少数派だと思います　笑

 

そして、「ディール」とは

絶対に切り離せないプロセスの中に

『交渉』があります。

 

『交渉』というと、

こんなこと言ったら、嫌われるんじゃないかな？

主張の強い、扱いにくいヤツ認定で

周りから敬遠されてしまうかも…

相手を怒らせてしまうかも知れない…

 

といった、

嫌われるかも知れない恐怖心

主張をすることに対する抵抗感

上手く行かなかった時のショック

 

など対立やネガティブな想像をしてしまい、

多くの人は得意どころか、

苦手だと感じていると思います。

 

まして、輸入ビジネス等の海外取引で

交渉の相手が外国人となると

途端に何も言えなくなるのです。

 

慣れない英語での交渉に

相手に強く押されて心がポキッと折れ、

もはや苦手を通り越して、

「精神的苦痛」レベルに到達する

クライアントを今まで何人も見てきました。

 

 

でも、ちょっと待って下さい！

 

『交渉する』って、

対立することですか？

何かを奪い合う争奪戦ですか？

誰かを不快にすることですか？

子供みたいにゴネて無理を押し通すことですか？

 

稀に「交渉は勝ち取る行為」だと

言われる方もいます。

「勝ち取る」ことが目的の全てであれば、

確かに『交渉』は苦痛とストレス以外の

何物でもありません。

 

 

でも、実際は全然違うのです！

交渉は対立ではなく

プロセスを楽しむ行為なのです。

 

例えば、海外旅行でたまたま立ち寄った

お土産屋さんで交渉した経験はありませんか？

 

ぼったくりと言ってしまえばそれまでですが、

国や地域によっては、

商品に一切値札がついていない場合があります。

 

商品を見ながら一体いくらなんだろう？

と想像しながら、思い切って店員さんに聞いてみると

必ず予想を遥かに上回る高値を告げられるのがお決まりです。

 

誰も絶対に最初の言い値では買いませんよね？

半値八掛け二割引を狙って

と言うとちょっと大袈裟ですけど、

少なくとも交渉しますよね？

 

時に店員はそんな安値じゃ絶対に売らない！

と怒ってみせたり、

こちらは諦めて帰るフリをしてみたり

セット購入で値引きを提案したり…

この駆け引きの時間は楽しくないですか？

 

実は、ビジネスにおける交渉もこれと全く同じなのです。

 

さすがにお土産屋さんでの交渉とは真剣度が違い

ビジネスではタフな交渉であっても

基本は同じく「プロセスを楽しむこと」です。

 

そこで、海外企業との交渉を楽しみながら、

上手く進める３つのポイントについてお話しますね。

 

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１．相手の話にしっかりと耳を傾ける

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意外かも知れませんが、上手く交渉を進める秘訣は

まず相手の話をしっかりと聞き、意図を理解することです。

そして、きちんと理解できるまで質問を繰り返します。

例え同じ内容でも、視点を変えたり

角度や言い回しを変えたりしながら

自分が納得するまで質問し、

相手の本質を見極めるのです。

 

この質問を繰り返し、相手の本質を

理解するプロセスが面倒だからと

途中で手を抜いてはいけません！

後からこんなハズじゃなかった…と

後悔しないためにも、

早い段階からしっかりと理解し合える

信頼関係を築くことが重要です。

 

 

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２．感情的にならない

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これはもうビジネスでは鉄則ですね。

冷静さを欠いた時点で交渉は負けです。

例えイラッとしても、言葉を発する前に

いま一度イラッとしたことに対して

思いを巡らせてみましょう。

不快に感じた原因を探ることが先決です。

 

ちなみに、国民性によるものですが

イタリア人や韓国人は沸点が低く、

商談の場でもすぐに感情的になる方が多いです。

自分も感情的になって相手のペースに

巻き込まれないように注意が必要です。

 

逆に、沸点がピークに到達した相手が

どのようにクールダウンしてくるのか

その経緯を観察するくらい心に余裕を持ちたいですね。

 

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３．相手の気持ちや立場を尊重する

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これは強固な信頼関係を築く上で

とっても大事なポイントです。

交渉は、お互いにとって良い条件や

納得または譲歩できる条件を一緒に

探っていく共同作業です。

 

ここで相手の気持ちや立場を汲み取らず

一方的に自分の要望だけを押し通すだけでは、

良好なパートナーシップは築けません。

 

相手の顔を立てつつ、

お互いにとってベストな解決策を導き出す

このプロセスこそが交渉なのです。

 

 

私はこれまで20年間ずっと

輸入ビジネスに携わってきました。

自分でも、よく飽きずにずっとこの仕事を続けてきたなぁ…

と思う時もあるのですが、飽きるハズもありません！

 

なぜなら、輸入ビジネスを通じて国境を越えて

様々な国の人たちと出会い、交流できるからです。

 

交渉と言っても、結局は人と人の交流がベースになります。

 

そして、「交渉」という交流を通じて

日々沢山の新たな考え方や価値観に触れることができます。

毎日、新鮮な驚きと発見に満ち溢れています。

 

これが輸入ビジネスの最大の魅力だと思います。

 

そして、交渉を「楽しい」と感じるようになると

どんどん交渉が上手になります。

 

でも、もし今、交渉が苦痛だと感じるならば

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