独占販売権とは?輸入ビジネスにおけるメリットについて

独占販売権とはいったい何なのか?独占販売権は、わかりやすく言うとクレジットカードの『ブラックカード』に似ています。ご存知の通り、ブラックカードはクレジットカードのランクで最高位にあたるカードで、ステータスが高く、誰でも手に入れられるものではありません。つまり信用と実績の蓄積により与えられる、最強のカードとも言えます。年会費が高いというデメリットはあるものの、それ以上に豪華な特典が付帯されるという大きなメリットもあります。そこで、輸入ビジネスにおける最強カードとも言える『独占販売権』について、メリット・デメリットを含め、わかりやすく解説していきたいと思います。

 

 

輸入ビジネスにおける独占販売権とは?

独占販売権とは、一般的に商品、サービス、営業エリアや市場などに一定の制約を設けた上で、その範囲内で独占的に販売できる権利を指します。日本国内で製造販売する商品やサービスの場合、国内メーカーが商流を整理する目的で、販売会社や卸売業者に対して何らかの制約を設けた上で独占的な販売権利を与えることは一般的によくあることですが、海外からの輸入商品やサービスに対する独占販売権は少し事情が異なります。なぜならば日本という市場をよく理解していない海外メーカーが、日本国内の商流を直接的にコントロールすることは至難の業であるため、輸入者の采配に委ねるケースが多いからです。

そこで、輸入ビジネスにおける独占販売権において最も重要なポイントとしては、

★ 商品・サービス:メーカーが製造する全ての商品・サービス
★ 営業エリアや市場(領域): 日本全域

の2つの条件を満たして、独占的に販売できる権利を獲得することがベストとなります。それにより海外メーカーの日本総代理店もしくは総輸入発売元として、日本市場を一任されることになります。つまり、輸入ビジネスにおける本当の意味での独占販売権とは、日本国内でメーカーと同等のポジションを確保する、最もステータスが高い最強カードを手に入れることです。

 

 独占販売権を獲得するメリットとは?

独占販売権を獲得して、日本総代理店または総輸入発売元となると、単に海外から商品を輸入して国内販売するビジネスとは異なり、日本国内で唯一、独占的にその商品を扱うことができる立場となるため、ビジネスのステージが全く異なります。そこには当然、ブラックカード同様に、最高位ランクの最強カードだけに与えられた豪華な特典(メリット)が付帯されています。どんな豪華特典が得られるのか、気になりますよね? そこで、独占販売権を獲得するメリットについて詳しく説明して行きたいと思います。

 

メリット1:自分だけが扱える商品で確実に利益確保

輸入ビジネスにおいて独占販売権を獲得する最大のメリットは、日本国内で『自分だけが扱える』商品を確保できることです。つまり、海外メーカーと独占販売権の契約を締結することで、日本国内ではあなたを通してしかその商品を手に入れることができなくなります。その商品を購入したい消費者、小売したい店舗やショップ、販売代理店、卸売したい問屋など、直接的であれ間接的であれ、必ずあなたを経由して商品を仕入もしくは購入することになります。

それはつまり、小売店、販売代理店、卸問屋をはじめ、日本国内で誰が商品を仕入・販売したとしても、必ずあなたの元に利益がもたらされるということです。結果、その商品を取扱う販売店や業者はライバル(競合他社)ではなく、みんな販売に協力&貢献してくれる仲間になるのです。自分だけが扱える商品で、沢山の仲間を作り、確実に利益を確保してビジネスを加速させることが可能になります。

販路開拓

 

メリット2:営業のハードルが下がる

輸入ビジネスにおいて独占販売権を獲得する2つ目のメリットは、ズバリ、営業のハードルが下がることです。先にお伝えしたように、日本国内で『自分だけが扱える』商品を確保しているため、店舗やショップ、販売代理店、卸問屋等がその商品を取扱いたい場合は、必ずあなたから商品を仕入・購入する必要があります。つまり、あなた以外から仕入・購入する以外方法はないため、わざわざ自ら頭を下げて売り込みや営業に駆けずり回らなくても、逆に相手から是非商品を取扱わせて欲しいとお願いされることもあります。この場合、圧倒的に営業のハードルが下がるため、今後のビジネス展開を考慮すると、営業が苦手な方こそ独占販売権を取得する必要があります。

 

メリット3:自由に価格設定ができる

独占販売権を獲得すると、日本総代理店または総輸入発売元として日本市場を一任されることになります。となると、販売価格は誰が決めるのでしょうか? 他でもない、あなたです。あなたが自由に価格を設定できるのです。※ 海外メーカーとの交渉や契約内容により異なります。

自由に価格設定ができるメリットは大きく2つあります:

① 自分の利益を自分で決められる
自由に価格設定ができるということは、いくらの利益を自分の手元に残したいかを、他人に決められるのではなく、自分で決めることができます。自分が決めた価格を維持して、長期的なビジネスを展開することができます。

② 急激な円安や環境の変化に柔軟に対応できる
昨今の急激な円安により、いよいよ1ドル=140円台に突入、24年振りの円安です。為替レートが僅か6ヶ月の間に25%以上円安に振れており、輸入の場合は、単純に仕入価格が25%以上も上昇した計算になります。この急激な価格上昇は、いくら企業努力をしても耐えられるものではなく、周りを様子見してモタモタしていたらどんどん利益が圧縮されます。自分で自由に価格設定ができる立場にあると、急激な円安や環境の変化に合わせて迅速&柔軟に変化に対応することができるため、損失を最小限に抑えることができます。

 

価格設定

 

メリット4: 価格競争に巻き込まれない

その他にも独占販売権を獲得するメリットとしては、価格競争に巻き込まれないことが挙げられます。同メーカーの商品を日本国内で扱えるのは唯一自分だけであり、その商品を取扱う販売店や業者はライバル(競合他社)ではなく、みんな販売に協力&貢献してくれる仲間です。

逆に、よくある一番まずいパターンは、同じメーカーの同じ商品を扱う別の競合他社が市場に複数存在している場合です。消費者であれば、当然一番安いところから購入したいため、市場で価格競争が起こります。1社が値下げをすると、他社も追随するため、否が応でも不毛な価格競争に巻き込まれてしまいます。独占販売権があることで、自分のビジネスを価格競争から守ることができます。

 

メリット5:最も有利な条件で仕入れができる

独占販売権を獲得した日本総代理店または総輸入発売元となるということは、当然日本の窓口となるため、最も有利な条件で海外メーカーから商品を仕入れることができます。一部のブランド品などは平行輸入品として安価で流通されている場合もありますが、基本的にメーカーは平行輸入品を認めておらず、ましてやメーカーが並行輸入業者と直接取引をすることは絶対に有り得ません。平行輸入は、必ず他国のディストリビューターや販売業者など少なくとも1社経由して輸入されているため、海外メーカーと直接取引をしている日本総代理店または総輸入発売元よりも仕入価格は必然的に高くなります。つまり、日本で最も有利な仕入ができ、競争力のある価格提示ができるのは、あなた以外にはいないということになります。

 

独占販売権を獲得すべき商品の探し方

独占販売権の獲得に興味が湧いてきたところで、きっと、どんな商品で独占販売権を獲得するのがベストなのか、疑問に感じたのではないでしょうか?そこで、独占販売権を獲得すべき商品の探し方をわかりやすく3つのポイントに絞ってお伝えします。

 

ポイント① 日本未発売

独占販売権を獲得すべき商品は、まず日本未発売・日本未上陸の商品であることが大前提です。なぜなら、既に日本で販売されている商品を、これから「独占」することは至難の業だからです。しかも、既に販売されているということは、販売価格が決まっているため、商品の独占販売権をいまさら獲得してもメリットは殆どありません。そこで、まだ日本では知られていない日本未発売・日本未上陸の商品を海外市場から探すのがお勧めです。

 

ポイント② 他社と差別化できるオリジナル性

独占販売権を獲得すべき商品のポイント2つ目は、他社と差別化できるオリジナル性の高い商品を探すこと。例えば、機能やスペック、デザインが極めて優れている、特許で技術が守られている、ブランド名が商標登録されているなど、他社と圧倒的に差別化できる、商品の強みが際立つものがベストです。逆に、既に類似品が出回っていたり、他社が簡単に真似できるような商品は、競合が多くなるため避けた方が無難です。従って、類似品が多い中国製の商品や、大量生産や製造委託を前提とした中国メーカーの商品はあまりお勧めしません。

 

ポイント③ 中小規模メーカーの商品

最後、独占販売権を獲得すべき商品のポイント3つ目は、まだ日本で販売実績のない家族経営や中小規模のメーカー、スタートアップ企業等の商品を探すこと。ビジネスにおいて「釣り合い」は重要です。あなたが既に海外の大手メーカーと同規模のビジネスを展開していたり、既存販路からある程度の販売数量を見込めるのであれば独占販売権獲得の可能性はありますが、事業規模が明らかに釣り合わない場合は、現実的に難しいと言わざるを得ません。最初は中小規模メーカーの商品を探し、無理なくスタートすることをお勧めします。

 

独占販売権を獲得する手順

独占販売権の獲得に向けて、どんな商品でどういったメーカーが自分にとってベストなのか、ある程度具体的にイメージできてきたところで、いよいよ実際に独占販売権を獲得する手順についてお伝えしていきます。

まず独占販売権とは、あなただけが日本国内で独占的に商品を販売できる、つまりライバル不在の状態を作り出すことができる特別な権利です。冒頭ブラックカードに例えてお伝えした通り、最もステータスが高く、信用と実績の蓄積により与えられる、最強のカードです。この信用と実績というのが重要ポイントです!ブラックカードでも、カードを付与するのに相応しい人物かどうか、当然調査をします。実は独占販売権取得の手順もこれと全く同じです。まず、あなたが独占販売権を与えるに相応しい、信頼に値するビジネスパートナーであることを、相手(メーカー側)に納得させる必要があります。これからその手順についてわかりやすく説明して行きます。

 

 

手順① 自分の価値や信頼度を高めるツールを準備する

例えば、自分の価値や信頼度を高めるために、英語のホームページや、今までの経験や実績等をわかりやすくまとめた簡単なプロフィール、あなたがどういう人物か分かるようなSNSやYouTubeなどの媒体等、事前にツールを準備しておくと良いですね。ビジネスとは言え、基本的には人と人との繋がりですので、あなたの人間性を出すことで一気に距離が縮まります。

 

手順② 具体的な販売戦略を事前に決めておく

いきなり「独占販売権をください」と言われても、メーカーとしては、どんな販路でどうやって販売して行くつもりなのか、当然気になります。特に、自社の商品にこだわりを持っているメーカーであれば、尚更自社の商品イメージは損なわれたくないもの。そこで、独占販売権取得の交渉に入る前に、実現可能性のある具体的な販売戦略を決めておき、交渉開始後すぐに情報共有できるよう事前に準備しておきましょう。

 

手順③ いよいよ独占販売権取得に向けて交渉

まず、独占販売権取得に向けて交渉するにあたり、あなただけに日本市場を一任することのメリットを伝える必要があります。そして、事前に準備したツールや販売戦略を活用して、他の誰でもない、「あなた」がビジネスパートナーとして相応しいこと、また必要性を説きます。場合によっては、販売目標(台数や金額)を協議し、具体的な交渉に入っていきます。

 

手順④ 契約書にサイン

契約書は基本的には、売り手(輸出者)側が手配します。従って、輸入者側は契約書の原案を受け取ることになります。ここで大事なポイントは、最初にメーカー側から送られてくる契約書は、あくまでも「原案」です。ここを起点に諸条件を交渉し、お互い納得いくまで協議を重ねた上で、契約書にサインをしてください。間違っても、契約書原案にいきなりサインするようなことはしないで下さいね。

 

独占販売権を獲得する3つのデメリットとは?

独占販売権を獲得すると多くのメリットがあることは、前項でお伝えした通りですが、逆に独占販売権を獲得するデメリットというものも同時に存在します。こんなハズじゃなかった…と後悔する前に、事前に独占販売権のデメリットをお伝えしたいと思います。

 

デメリット1:取引条件や要望のハードルが高くなる

メーカーとしては、なるべく沢山販売したい、そのためにできるだけ多くの代理店や販売店を設置したいと考えます。ところが、独占販売権を1社に与えるということは、その他の会社とは取引できなくなるため、ともすれば販売機会の損失につながる可能性もあります。そのため、独占販売契約には年間の販売台数や取引金額などターゲット(目標)が設定され、総代理店はターゲット達成の責務を負うことになるため、必然的に取引条件や要望のハードルが高くなります。

 

デメリット2:マーケティング活動等の義務を負う

日本未発売の商品の独占販売権を取得して、日本国内でメーカーと同等のポジションを確保すると、商品を購入してもらいやすくするために商品の認知度を高めたり、戦略的にブランディングを構築するなど様々なマーケティング活動が必要となります。例えば、展示会出展や、宣伝広告、ブランドのホームページ制作、InstagramやTwitter等を駆使したSNSマーケティングでの情報発信など、本国の意向に沿いながら、日本独自のマーケティング活動を実施する義務を負うことになるため、ある程度のマーケティング費用の負担が必要となる場合があります。

 

デメリット3:契約解除の可能性

独占販売権は獲得して終わりではありません。一般的には、毎年販売台数や取引金額などターゲット(目標)を見直し、再設定するため、契約期間は1年毎となるケースが多くなります。そのため、ターゲットが大幅に未達だったり、総代理店としてパフォーマンスが悪いと判断されると、一方的に契約解除となる可能性はあります。これまでマーケティング活動などに多くの時間や労力を費やしても、独占販売権が剥奪となると、これまでの投資が全て無駄になってしまいます。交渉次第で契約解除は回避できるとしても、常にリスクと責務が重くのしかかります。

 

 

総代理店ビジネスを成功させる3のポイント

独占販売権を獲得すると、海外メーカーの日本総代理店または総輸入発売元として、日本国内で代理店ビジネスを展開することができます。日本総代理店は、商品の販売に協力してくれる代理店の開拓や選定、営業方針やマーケティング戦略の決定など、販売においてあらゆる権限を有することになります。そのため、飛躍的にビジネスを拡大させることができる一方で、方針や戦略を見誤ると収拾不能に陥る危険もはらんでいます。そこで、総代理店ビジネスを成功させるために重要な3つのポイントについてお話しします。

 

ポイント① 販売ルートを整理しておく

日本国内で代理店ビジネスを成功させるには、まずはビジネスの初期段階から国内の販売ルートを整理しておくことです。例えば、百貨店やセレクトショップ等、ある程度ステータスのある店舗で販売したい商品を、量販店やディスカウントショップへの卸売ルートに強い卸売業者へ販売しても、思い描いた通りの販路開拓はできません。従って、マーケティング活動と連動して、どういう風に商品を販売したいのか、そのためにはどんな販売ルートがベストなのか、これを決めることができるのは日本総代理店である「あなた」です。営業戦略は販売において非常に重要なため、予め販売ルートを想定し、整理しておくことが代理店ビジネスを成功に導くポイントです。

 

ポイント② 価格設定は慎重に!

独占販売権を獲得した日本総代理店のメリットの1つは、自由に価格設定ができることです。これにより、利益率を自ら決めることが可能になります。それ故に、価格設定こそ慎重にすべきです。例えば、販路開拓において一次代理店や二次代理店の設置を構想しているのであれば、各代理店が十分な利益を確保できるよう、価格設定の段階で織り込んでおく必要があります。

 

ポイント③ 一貫性を保つ

ブランド品や高級品はイメージや世界観を大切にしています。例えば、ブランドショップでは店舗の壁の色からフロア、ロゴのサイズや位置など全店舗で統一されていますし、SNSでの情報発信においても使用するイメージ画像や発信内容なども実は一貫性を保つようにコントロールされています。総代理店ビジネスを成功させるには、代理店や店舗ごとにイメージや世界観がバラバラにならないようガイドラインを設けるなど、一貫性を保つことが重要です。

 

独占販売権を獲得するために必要な英語力とは?

独占販売権を獲得するために重要なポイントは、まずメーカーに「日本市場はあなたに任せても良い」と思わせることです。そのために、自己PRや事業計画・マーケティングプラン等を相手方にプレゼンテーションするための英語力は必要となります。またメールでのやり取り&Zoom等のビデオ会議の双方に対応できる英語力があればベストです。とは言え、英語力よりも、実は相手を交渉に引き込むための高いコミュニケーション能力を備えていることが、より重要になります。

また、国際的な取引では一般的に契約書は英語で作成されているため、英文の高い読解力が必要となります。もし相手がアメリカ企業であれば、20ページ以上にも渡る、長い長い英文の契約書(原案)が送られてくる場合もあります。日本の契約書とは構成が異なる上、独特な言回しや表現が多分に用いられているため、英文契約書に慣れていないと読解が非常に困難となります。意味を取り違えたり、曖昧なまま契約書を締結すると、思ってもいない不利な条件を受け入れていたという場合もありますので、専門家に相談するなどして、慎重に進めるようにしましょう。

 

交渉代行

 

独占販売契約をする際の注意点

ここでは独占販売契約を締結する際の注意点についてお伝えします。契約書は基本的には、売り手(輸出者)側が作成します。従って、契約書の内容は、概ね作成した方が有利な条件となるようにできています。ですが、この契約書は、あくまでも「原案」ですので、ここを起点にお互いに諸条件を交渉し、納得いくまで協議を重ねます。

交渉がまとまったら、いよいよ契約書にサインです。この契約書(Distributorship Agreement)の中では、必ずあなたに独占販売権(Exclusive Distribution Right)が付与されていること、もしくは総代理店(Sole Distributor)として指名されていることを確認してください。※ Agent(代理店)ではなく、Distributor(販売店)であることが重要です。

ここで、取扱商品の「範囲」と営業エリアや市場の「領域」を必ず契約書内で明記していることも併せて確認してください。

 

 独占販売権を獲得し飛躍的に輸入ビジネスを成功させる方法

ここまで独占販売権について細かく説明してきました。独占販売権獲得のハードルの高さや難しさを感じた方もいらっしゃるかと思いますが、それ以上にメリットの方が大きいのは事実です。特に、飛躍的に輸入ビジネスを成功させる方法としては、

■ 独占販売権の獲得

■ 日本未発売の商品

■ 他社と差別化できるオリジナル性

の上記3つの条件を備えた、『自分だけが扱える』商品を確保し、日本国内ではあなたを経由する以外その商品を手に入れることができない、唯一無二のポジションを確保することです。それによって、エンドユーザー、小売店(店舗やネットショップ)、販売代理店、卸売業者など、直接的または間接的に必ずあなたを経由して商品を仕入もしくは購入することになります。つまり、日本国内で誰が商品を仕入・販売しても、必ずあなたの元に利益がもたらされる、無限の収益ループの仕組みが完成します。結果、誰もが販売に協力&貢献してくれる仲間であり、ライバル不在状態。自分だけが扱える商品で、商品をブランディングして育みながら、沢山の仲間の協力により、互いに利益を享受して飛躍的に輸入ビジネスを加速させることが可能になります。まさに、夢のようなビジネスですね!

独占販売権を獲得して、社会的な信用・信頼度の向上と共に、利益率の高いビジネスの拡大を目指して行きましょう。

 

 

これまで独占販売権を獲得せずに輸入ビジネスを展開していた方や、これから無限の収益ループを構築し輸入ビジネスを加速させたい方は、個別に相談を受け付けておりますので、ぜひ専門家へご相談ください。また、正しい商品の見つけ方が分からない、独占販売権を前提とした英語での交渉に自信がない、海外メーカーとの交渉の進め方が分からない、英語の契約書の読解が不安など、誰もが抱える不安や課題に対し、20年以上に渡り貿易ビジネスに携わってきた貿易戦略コンサルタントが幅広いサポートを提供しています。他社に独占販売権を奪われるなど、手遅れになる前にお早めにご相談ください。


最後に、現在海外メーカーと取引をしている、もしくはこれから取引を検討する方に朗報です!

独占販売権(専売権)獲得に向けた交渉において、その交渉をどう進めて良いのか分からない、貿易の専門用語が多くてコミュニケーションが取りにくいなどの課題を抱えている場合は、実践交渉マニュアルA to Zをダウンロードすることをおすすめします。

これまで20年以上に渡り貿易ビジネスに携わってきた私自身の、交渉や契約に関する知識や経験、ノウハウを一冊のマニュアル本にまとめています。これから新たに輸入貿易や輸入ビジネスを始める方にも分かりやすく、基本的なポイントを完全解説しています。今だけ、無料で限定公開中ですので、是非お早めにダウンロードして下さいね。

輸入ビジネス交渉実践マニュアル